药品批发就上药批发
资讯中心

给发烧的控销浇冷水!

时间:2016-02-25 15:22:14 来源: 编辑:本站原创
文章导读

近3年,医药圈最响亮的词非“控销”莫属。控销激动了原本混水一潭的医药圈,很多企业为了不掉队,决定“2016年必须发展控销。”很多企业在还没有明白控销是什么的时候,就宣称“已经发展了几年控销”,其结果肯定很惨。也有很多企业在还不知道控销是什么的时候,已经按照控销模式做了很多年,比如专供临床的医药企业,其结果也不错。

近3年,医药圈最响亮的词非“控销”莫属。控销激动了原本混水一潭的医药圈,很多企业为了不掉队,决定“2016年必须发展控销。”很多企业在还没有明白控销是什么的时候,就宣称“已经发展了几年控销”,其结果肯定很惨。也有很多企业在还不知道控销是什么的时候,已经按照控销模式做了很多年,比如专供临床的医药企业,其结果也不错。

控销是什么?如何发展控销?医药圈里能人很多,对控销的认识也各有不同,如同莎士比亚所说:“一千个观众眼中有一千个哈姆雷特。”细微观点不同倒也无妨,若核心思想不对却举着控销大旗就有些荒唐了。

利润精细化分配

关于控销,未能真正领悟者多持两个极端观点:

1.简单 持这种观点的人基本是个体医药人。他们只看到,控销企业随便找些人(甚至非医药专业人士),一起开开会,拉拉单,做点活动,就有了销售,就粗暴地认为:“控销是个人都会干,只是自己干不好。”如同外行看足球发出的感慨:”不就是朝门里踢球么,这么大的门咋还踢不进去呢?”

2.神奇 持这种观点的人基本是一些医药企业高管或老板,他们代表着企业的观点,也决定着企业的发展。这些人只看到,发展控销的医药企业从过去默默无闻的小企业突然销售额过亿元,“太神奇啦!”没人看到幕后团队的辛勤付出,在还没有找到一个熟悉控销模式的人才时,就盲目发展控销,这不是荒唐吗?

“控销”虽然是这几年医药圈人提出的新词,却并非是这几年才有的模式,所谓“控销”可以简单总结为控制销售渠道,控制销售区域,控制销售网点,控制销售价格等。

销售是相通的,控销不是医药行业独有的模式,联想其他行业的特约经销商、区域代理商、专卖店等销售方式,是否和医药控销有很多共同点?再联想医药的临床操作模式,从区域选择、医药公司代理、开发医院到利益分配,是不是也有控销的印迹在里面?可以说,医药控销早在20年前临床操作就有了,只是过去没有被鼓吹成模式的高度。过去OTC基本属于大商业流通为主,现在转变为销售管控模式,慢慢形成主流模式,还上升到理论高度,所以大家都知道医药有了控销,甚至错误地认为“医药控销就是OTC控销,就是第三终端。”其实控销不仅适用于OTC,还可以用在商业流通和临床。

控销就是以人性为基础所制定的利润精细化分配的医药管控销售模式。从目前行业发展和医药政策综合分析看,将来所有的医药销售渠道,商业、临床、OTC包括互联网销售必然都要走精细化控销模式,一句话总结就是:“没有利润就没有人干。”

品牌和学术并重

未来,医药生产企业的控销模式必须注重发展品牌和学术。

现在的控销市场发展非常混乱,有品牌化销售,有价格战销售,有借贷(授信)销售,有促销销售,有学术性销售等,花样百出。笔者认为,能长远发展的销售模式仅有品牌和学术完美结合,其他都是饮鸩止渴的行为。

国内常用药同质化严重,不想被同质化产品淹没,品牌的树立必不可少。当然,这是一个艰苦的长期过程。新特药、独家产品有一定特色,要重视学术推广手段。各个参与销售的环节掌握必要的学术内容,可对销售起到事半功倍的效果。医药企业不仅要建立品牌和学术结合的基本发展思想,还要具备这个基本功,否则,未来几年的发展将很不乐观。

将来,医药公司商业流通产品发展控销也是一条必然道路。

很多人认为,商业公司产品利润低,不可能发展控销,非也。过去,商业公司之间做流通产品微利,调拨似乎是一个必不可少的重要的经营方式。然而随着各种政策对医药公司的管控,这种调拨越来越没有实际意义,减少没有意义的公司之间的普药调拨也是商业公司正在做的事情。相反,商业公司对终端的服务越来越周到,终端对商业公司的服务要求也越来越高,这就是需求,就是市场,这就减少了没有必要的中间环节,直奔终端,犹如足球场上后卫给前锋的后场长传,传得精准就会产生很大的威力。商业公司要想发展,现在就必须练好这一脚精准的长传,否则,不仅发展困难,甚至生存都有困难。

通过近几年的市场竞争和政策干预,国内医药市场的销售方式已经悄然发生改变,医药销售不再是一个优秀业务员就可以大杀四方的时代,不再是优秀代理商可以支撑企业的时代,更不再是靠忽悠就能卖药的时代……控销模式只是疲软医药销售市场的药引子,并不是药方。

如今,医药销售不仅要苦练内功,更要提高精细化管控销售的思想。2016年必将是医药市场大洗牌的开始,洗牌也并不意味着中小医药企业就一定要被淘汰,但没有精细化操作控销理念思想的企业必将被淘汰。

大家都在看

  • 新版医保目录,独家专利品种等你来招商!

    2017年2月23日,人社部网站发布《关于印发〈国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录(2017年版)〉的通知》,公布了2017年版国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录。时隔八年,一直备受业界关注的新版医保目录终于正式落地了!

  • 药店近效期药品销售及管理!

    企业会根据药品自身的特性,将临近有效期3-6个月的药品定义为“近效期药品”。根据《药品经营质量管理规范》第一百七十条规定:销售近效期药品应当向顾客告知有效期。药品近效期问题是比较敏感的,现在的药店都会让店里的店员促销临近有效期的药品,每人都有销售任务。一提到近效期,大家就头疼,为了把这些近效期品种销出去,店员就要采取主推方式,以减少门店损失。

  • 医药B2B平台未名企鹅完成数千万元A+轮融资

    6月5日消息,医药B2B电商平台未名企鹅向亿邦动力网宣布已完成A+轮融资,融资金额数千万,由红石诚金创投领投,未名企鹅A轮投资方成为资本和天使轮投资方经纬中国均跟投。

  • 7月起,六大政策将影响全国医生!

    2017是医改政策实施年,如今,半年将过,在这个中间点上医疗圈又将迎来哪些新政呢,小编为您盘点下,7月这几大政策即将来临。

  • 新社保卡年内试点:支持网上购药!

    据媒体报道,今年人力资源和社会保障部将联合人民银行开展试点,在部分地区发放第三代社保卡,新一代的社保卡,将开放社保卡支付结算接口,支持与各类社会支付渠道的应用集成。建设统一、开放的医保结算接口,支持相关机构开展网上购药等应用。在全民医保的大背景下,这意味着横亘在医药电商、移动医疗和医药市场之间的坚冰有望被打破。

  • 不两票制,药企全部产品废标!

    昨日(6月27日),吉林省医药采购服务中心发布《关于递交严格执行药品采购“两票制”和“网上采购配送”承诺书的通知》,所有中标药品生产、经营企业,都必须严格执行“两票制”和药品网上采购政策。

  • 医药电商要变天了!这三家企业正在搞事情

    不管“海上”是晴天还是阴天,医药电商们都没有停止“打鱼”的折腾,虽然有时候打上来一堆碎虾。

  • 顺丰等“外来者”来势汹汹,传统药批企业联手反击

    勇猛闯进医药圈的顺丰,快速布局。目前已在南京、北京、黑龙江、成都、广东设立分公司,规划中的配送,将覆盖大半个中国。据了解,不过一些第三方医药物流企业正在筹谋跨省冷链联盟,一旦形成,将具备一定的竞争门槛。

  • 零售医药格局剧变,一大批单体药店或将消失!

    在国家支持药店连锁化发展的基础上,连锁药店加快并购进程,迎来新一波上市潮,国内大量单体药店或将消失。

  • 2016年度中国制药工业百强榜!

    2016年度中国制药工业百强榜!

新版上线